• 03 de Outubro de 2022

Quando chega o final do mês, do trimestre ou do ano, é comum encontrarmos vendedores estressados sem cumprir suas metas. Esse é o primeiro sintoma de que alguma coisa não saiu conforme o planejado. Ops...planejamento? Que é isso?

Não podemos falar de resultados no final de um período sem abordar o tema PLANEJAMENTO. Distribuir a meta ao longo do período, parece ser uma das únicas práticas que a maioria dos vendedores fazem. Mas o que pode fazer um vendedor no decorrer desse período para cumprir a meta?

Esse é um material complementar do MÓDULO 01: Agenda não funciona comigo, e aí?

É surpreendente como alguns profissionais de vendas tem resistência em utilizar a agenda como a principal ferramenta de trabalho. Ela deve ser como um “diário de bordo”, onde agendamos compromissos, tarefas, informações, metas e projetos. Esse registro é o primeiro passo para depois levarmos essas informações ao “funil de vendas”, representando os contatos que fizemos naquele dia e programamos futuros afazeres de volta na agenda. O incorreto uso ou a não utilização da agenda, têm um impacto grande sobre as vendas, podemos concluir que se você deseja entregar sua meta ao final do período, deverá primeiro dominar sua programação e agendamento das ações.

Com o objetivo de contribuir com as suas vendas, vou recomendar o uso de algumas ferramentas que ajudarão você e sua equipe a atingir suas metas.

• 1/META/PCX: “de grão em grão a galinha enche o papo”. Um dito popular que simboliza bem o dia a dia de quem trabalha com vendas. Se a cada dia o vendedor cumprir seus objetivos será mais fácil no fim do ano ver suas metas batidas. No final do dia você pode executar o planejamento do dia seguinte. Parece estranho isso, mas tudo começa em executar hoje e planejar o amanhã. O fato de encontrar todas as manhãs vendedores “perdidos” sem saber o que fazer foi o principal motivo que me fez incorporar o conceito 1/META/PCX aos meus Treinamentos, uma das lições que aprendi com Raúl Candeloro, na Venda Mais.

1: significa o que mais importante você tem para fazer amanhã;

META: qual a sua meta de vendas para amanhã;

P: quantos prospects você têm que contatar amanhã;

C: quantos clientes você tem que contatar amanhã e

X: quantos ex-clientes (inativos) que você tem que contatar amanhã.

Você ficará mais próximo de atingir suas metas se começar o dia sabendo o que vai fazer.

•  ORGANIZAÇÃO DO TEMPO: Profissionais que sabem administrar seu tempo necessariamente não são aqueles meticulosos quanto aos horários e tarefas, mas sobre tudo, são aqueles que não perdem tempo com atividades pouco produtivas, atividades que não contribuem com o sucesso de vender mais. O importante é saber quais tarefas são de mais ou menos importância, aquelas que impactam no resultado e saber quais são as mais ou menos urgentes, aquelas que tem um prazo para serem entregues. Cabe a cada profissional definir o que realmente vai fazer a diferença no final, sendo que a principal ocupação é negociar e vender.

•  MAPA DE OPORTUNIDADE: É muito comum vendedores subestimarem o potencial de compra de seus clientes. Isso acontece por dois motivos: O primeiro por não conhecerem a atividade econômica que o cliente desenvolve, o core business e assim não conseguem ajudá-lo. O segundo motivo de subestimarem seus clientes, está em não conhecer os produtos do portfólio do seu catálogo. Um combinação simples entre o potencial/necessidade do seu cliente e os produtos que o seu portfólio oferece. Esse é o Planejamento antes da visita reflete muito bem a eficácia do Profissional de Vendas.

• TEMPO LIVRE: Muitas vezes somos condicionados a programar nossas atividade, tarefa e ações de trabalho. Estudos comprovam o quanto é saudável para a mente planejar o tempo livre, não necessariamente com atividades com familiares ou amigos, mas sim, tempo livre na individualidade, aquele momento no escritório, no parque ou em casa, se permitir fazer uma breve reflexões sobre os ganhos, conquistas e perdas. O olhar sobre o seu Desempenho. O principal ganho é o autoconhecimento, muito enfatizado no módulo 01, fundamental para entender as potencialidades de cada um, em ser capaz de gerar uma produtividade compatível ao perfil profissional.