• 16 de Abril de 2020

Com o objetivo de contribuir com as suas vendas, recomendo o uso de algumas ferramentas que ajudarão você e sua equipe a atingir suas metas em 2020. Segue abaixo uma breve apresentação sobre PREPARAÇÃO, PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA, desenvolvido durante o TREINAMENTO CAMPEÃO EM VENDAS AGRO. Boa Leitura.

1. AGENDA: Não se surpreenda caso encontrar nos colegas da sua equipe menos de 40% dos que usam agenda. É uma ferramenta que deve ser usada como um “diário de bordo”, onde além de agendarmos compromissos, tarefas, metas e projetos, registramos também os encaminhamentos de cada compromisso; os contatos que fizemos naquele dia; programamos futuros afazeres. Sempre lembro de uma frase, que diz: “conhece-se o cristão pela Bíblia”, ou seja, quanto mais rasurada e “desgastada” estiver a Bíblia, mais uso o cristão está fazendo dela, isso também serve para a agenda.

 

2. 1/META/PCX: Se a cada dia o vendedor cumprir seus objetivos será mais fácil no fim do ano ver suas metas batidas. Tudo começa em planejando o amanhã. Reserve o final do seu dia para planejar o dia seguinte. O fato de encontrar todas as manhãs vendedores “perdidos” sem saber o que fazer foi o principal motivo que me fez incorporar a ferramenta 1/META/PCX aos meus Treinamentos, uma das lições que tenho aprendido com Raúl Candeloro, na Venda Mais.

1: significa o que mais importante você tem para fazer amanhã;

META: qual a sua meta de vendas para amanhã;

P: quantos prospectos você têm que contatar amanhã;

C: quantos clientes você tem que contatar amanhã e

X: quantos ex-clientes (inativos) que você tem que contatar amanhã.

Você ficará mais próximo de atingir suas metas se começar o dia sabendo o que vai fazer.

3. CARTEIRA DE CLIENTES: Conhecer seus clientes não basta. É preciso muito mais. Domine sua carteira de clientes, segmente seus clientes de acordo com o potencial de compra e prepare-se para qualificá-los a comprar mais. Os tempos são outros, muitos concorrentes, várias ofertas, compras pela internet... Atitude de vendedor é ir de encontro ao cliente, usar o telefone para oferecer seus produtos e serviços, agende uma visita no escritório ou na Fazenda. Entre os fatos que mais frustra um vendedor é descobrir que o seu “cliente fiel” está “experimentando” o produto do concorrente porque você não ofereceu um similar. Para evitar surpresas administre bem sua Carteira de Clientes, afinal esse é o seu maior bem.

 

4.  PROSPECT: Essa é a definição para clientes novos que entram pela primeira vez na loja ou aqueles que você conhece nas feiras ou exposições. Essa oportunidade que não deve ser desperdiçada. Nesse momento devemos recorrer às técnicas de abordagem, de rapport, de encantamento do cliente. Valorize seu novo cliente, parabenize pela compra, coloque a sua disposição seus serviços e demonstre que ele é bem vindo a sua empresa. Para atingir suas metas conte com os novos clientes.

 

5. ORGANIZAÇÃO DO TEMPO: Profissionais que sabem administrar seu tempo são aqueles que não perdem tempo com atividades pouco produtivas. O importante é saber quais tarefas são de mais ou menos importância e mais ou menos urgentes. Cabe a cada profissional definir o que realmente vai fazer a diferença no final, sendo que a sua principal ocupação do vendedor é vender.

 

6. MAPA DE OPORTUNIDADE: É muito comum vendedores subestimarem o potencial de compra de seus clientes. Isso acontece por dois motivos: O primeiro por não conhecerem a atividade econômica que o cliente desenvolve, core business e assim não conseguem ajudá-lo. O segundo motivo está no fato de não conhecerem os produtos que fazem parte do portfólio da sua empresa. O Mapa de Oportunidades é uma das ferramentas mais apreciadas no Planejamento. Um quadro simples onde na linha horizontal você acrescenta os produtos ou grupo de produtos que a sua empresa vende e na primeira coluna lista todos os seus clientes ou grupos de clientes. A partir desse quadro você cruza as informações utilizando símbolos que representam os produtos que o seu cliente compra, aqueles que ele poderá comprar e aqueles que ele não comprará. Quero registrar aqui os créditos a um dos maiores vendedores que conheço, Marcelo Ortega o idealizador dessa ferramenta.

 

 

CLIENTES	PRODUTOS
	A	B	C	D	E
1
2
3
4
5
6

 

7. CICLO DE COMPRAS: Transformei o ciclo de compras em ferramenta para o Treinamento Campeão em Vendas Agro por acreditar que a persistência também contribui com a formação de um bom vendedor. No início, a cada vez que ouvia “já comprei” sempre me apavorava (cheguei atrasado!). Ali aprendi que começava um novo ciclo de compra, pois poderia saber exatamente quando voltar a fazer nova oferta ao meu cliente, prever sua próxima compra.  Passei a registrar todos os ciclos de compra na minha primeira ferramenta, a agenda. Para cumprir sua meta esse ano, identifique como vai o ciclo de compra dos seus clientes.

 

 BOAS VENDAS E SUCESSO.

*Marcelo Cerutti – Veterinário e Pós graduado em Gestão Empresarial

com ênfase em Marketing e Recursos Humanos.

Diretor da Cerutti – Consultoria e Treinamentos

CONTATOS: ceruttimarcelo@cursosposagro.com.br

Site: www.cursosposagro.com.br

Cel.: 67 8124-6558. Campo Grande – MS.

• Fonte: Cerutti – Consultoria e Treinamentos